|
|
İkna Yeteneğinizi Geliştirme Yöntemleri
Şayet siz de söylediklerinizle karşınızdaki kişileri etkilemek ve ikna etme yeteneğinizi geliştirmek istiyorsanız, bazı önemli noktalara dikkat etmeniz gerektiğini bilmelisiniz. Konuşma tarzınızı ikna etmeye çalıştığınız kişilerin karakteristik özelliklerini düşünerek belirlemek gibi! Beden dilinizi başarılı bir şekilde kullanıp, güçlü iletişimin bütün kilit noktalarını sağlamak gibi! Ve hemen şimdi konuşacağımız daha pek çok farklı konu gibi! Dilerseniz; lafı daha fazla dolandırmadan ikna yeteneğinizi nasıl geliştirebilirsiniz, bu yöntemleri bir bir incelemeye başlayalım.
Kime Nasıl Hitap Edeceğinizi İyi Bilin!
Evet, ikna yeteneğinizi geliştirmek istiyorsanız öncelikli olarak kime nasıl hitap edeceğinizi iyi bilmelisiniz. Yani karşınızdaki kişinin karakteristik özelliklerini düşünerek, kelimelerinizi ona göre seçmeli, onun nasıl yaklaşımlardan daha çok etkileneceğini az çok kestirebilmelisiniz. Tabii bu noktada karşınızdaki kişinin tanıdığınız biri olması işinize gelecektir. Sonuçta; bu şekilde onun öne sürdüğünüz düşünceye karşı nasıl tepkiler vereceğini tahmin eder ve adımlarınızı tahminlerinize göre atarsınız.
Ama bu demek değil ki yeni tanıştığınız birini ikna edemezsiniz! Uygun taktikleri kullanarak yeni tanıştığınız insanları da pekala ikna edebilirsiniz. Birkaç küçük soruyla karşınızdaki kişinin karakteri hakkında fikir edinebilir, beden dilini bilinçli bir şekilde gözlemleyerek onu nasıl bir yol kullanarak ikna edeceğinizin kararını verebilirsiniz. İşte bu nedenlerden dolayı, kime nasıl hitap edeceğiniz konusunda hata yapmamalısınız.
Yüz Yüze Görüşün ve Beden Dilinizi İyi Kullanın!
İkna yeteneği yüksek biri haline gelmek için kulak vermeniz gereken bir diğer öneri de bu! Yani birine bir şey satmak, ya da fikrinizi kabul ettirmek istiyorsanız günümüzün aşırı gelişmiş o teknolojik cihazları yerine yüz yüze konuşmayı denemelisiniz. Zira ikna etmede yüz yüze görüşmenin ne kadar önemli olduğu, yapılan pek çok araştırmada da kanıtlanmış bir olgudur. Kaldı ki bu gerçeği görmeniz için öyle araştırmalara falan bakmanıza gerek de yok. Şimdiye kadar edindiğiniz deneyimlerden de yüz yüze görüşmelerden her zaman daha iyi sonuçlar alınacağını anlamışsınızdır. Dolayısıyla, birini ikna etmek istiyorsanız her zaman yüz yüze görüşmeyi tercih etmelisiniz.
Hem yüz yüze görüştüğünüzde beden dilini de lehinize kullanabilirsiniz. Beden dili derken, hem sizinkinden hem de karşınızdaki kişininkinden bahsettiğimi bilmelisiniz. Sonuçta; kullandığınız kelimelerin yanı sıra hal ve hareketlerinizin, jest ve mimiklerinizin ve bunlar gibi daha birçok küçük hareketinizin güçlü iletişim için ne kadar önemli olduğunu biliyorsunuz. Yani beden dilinizi doğru kullanarak karşınızdaki kişi üzerinde istediğiniz etkiyi daha kolay bir şekilde yaratabilirsiniz. Ayrıca kendinizinkinin yanında karşınızdaki kişinin beden dilini gözlemleyerek de ikna ediciliğinizi arttırabilirsiniz. Diyelim ki; karşınızdaki kişi saatine bakmaya, yönünü başka yöne çevirmeye ve bunlar gibi benzer hareketler yapmaya başladı. İşte o nokta; karşınızdaki kişinin konuşmadan sıkılmaya başladığını anlamalı ve onun dikkatini tekrar size çekmeye çalışmalısınız. İsterseniz; aşağıdaki yazıdan beden dili kullanımıyla ilgili daha ayrıntılı bilgi alabilirsiniz.
Lafı Dolandırmak Yerine Açıklayıcı Cümleler Kullanmayı Tercih Edin!
Diğer bir deyişle; karşınızdaki kişiye aptalmış gibi davranmayın. Çünkü hiç kimse lafın dolandırılmasından hoşlanmaz. Konuya kısa bir giriş yaptıktan sonra karşı taraftan aldığınız sinyallere göre anlatmak istediğiniz noktaya gelin. Bunun için dolambaçlı değil açık ve net cümleleri tercih edin. Zira konuyu uzatmanız ve anlatmak istediğiniz şeyin tarihçesinden başlamanız, karşı taraf üzerinde olumlu etki yaratmayacaktır.
Tam tersine, karşı tarafın zihninde “ne anlatmak istiyor bu, konuya bir türlü giremedi, kafamı karıştırmaya çalışıyor, sadede gelse de gitsem” gibi düşünceler oluşmasına katkı sağlayacaktır. Ama siz bunu istemiyorsunuz, değil mi? Sonuçta; uzun ve karmaşık cümleler kullanarak karşı tarafı sıkmak yerine kendinize güvenerek zamanı geldiğinde konuya girmeli, ikna sürecini karşılıklı fikir alışverişi yaparak devam ettirmelisiniz. Unutmayın, seminer falan vermiyorsunuz. Yapmaya çalıştığınız şey karşı tarafı ikna etmek!
Samimi Olun Ama Ölçüyü de Kaçırmayın!
İkna etme kabiliyetinizi yükseltmek için dikkate almanız gereken öneriler arasında samimi olmak da var. Çünkü samimiyet -ama ölçülü olarak kullanılan samimiyet- her zaman her konuda olumlu etki uyandırmaktadır. Hele de bizim ülkemizde! Sonuçta; Türk milletinin ne kadar sıcakkanlı olduğu neredeyse bütün dünyanın farkında olduğu bir gerçek. İşte bu nedenle, karşınızdaki kişiyi etkilemek için samimi olmaya dikkat etmelisiniz. Tabii, bu demek değil ki karşınızdaki kişiyle laubalice iletişim kurun.
Elbette bunu yapmayacaksınız. İkna etmek istediğiniz kişiye karşı samimi davranacak ama işin dozunu da kaçırmayacaksınız. Kaldı ki, samimiyetinizi karşınızdaki kişiye göre ayarlamanız gerektiğini de bilmelisiniz. Hem ne demişler, nabza göre şerbet, öyle değil mi? Yoksa olumlu etki yaratayım derken yanlış anlaşılır ve belki de daha konuya bile girmeden karşı taraftan kırmızı kartı yersiniz.
Zamanınızı İyi Kullanın!
Çünkü ikna etme sürecinde bir tek kendi zamanınızı değil aynı zamanda karşı tarafın zamanını da harcıyorsunuz. İşte bu nedenle; zaman yönetimi konusunda başarılı olmalısınız. Yani karşı tarafı etkileyebilmek için ona satmak istediğiniz ürünü, hizmeti ya da fikri, artık her neyse onu kısa yollardan pazarlamaya çalışmalısınız. Diğer bir deyişle; ikna etmek istediğiniz kişinin zamanına karşı saygılı davranmalı, onu daha çok etkileyebilmek adına lafı dallandırıp budaklandırmamalısınız.
Karşı Tarafın Satın Almasını Beklemek Yerine Satışı Siz Yapın!
Burada ben satış yapın diyorum belki ama siz benim ne demek istediğimi anlamışsınızdır. Yani karşı tarafın fikrinizi kabul etmesini, ürününüzü satın almasını ya da görüştüğünüz o insan kaynakları uzmanının sizi işe almasını beklemek yerine, bunları siz yapmalısınız. Çünkü farkında olmasak bile hepimiz birilerinin bizi ikna etmesini bekliyoruz. Mesela; etrafımızda bir sürü mağaza varken gidip iyi satış yapanı tercih ediyor, kendini daha iyi pazarlayana yöneliyoruz. İşte bu nedenle; ikna etme işinin karşınızdaki kişiye değil de genel anlamda size bağlı olduğunu aklınızdan çıkarmamalısınız.
Kendinizi Geliştirmekten Asla Vazgeçmeyin!
Hem ikna yeteneğiniz konusunda, hem de genel anlamda! Kendinizi geliştirmekten hiç vazgeçmemelisiniz. Her zaman yeni şeyler öğrenmeye çalışmalı, iletişim yeteneğinizi güçlendirmek için uğraşmalı, kısacası bilgi birikiminizle karşınızdaki kişiyi etkilemeyi başarmalısınız. Özellikle de alanınızla ilgili konularda yeterince bilgi sahibi olduğunuzu karşı tarafa kanıtlamalısınız. Diyelim ki; karşınızda potansiyel bir müşteri var ve siz x ürününü satmaya çalışıyorsunuz.
O ürünün her türlü özelliğini bildiğinizi karşı tarafa da göstermeli, bununla yetinmeyip farklı markaların x ürünü hakkında da söz sahibi olmalısınız. Çünkü hepimiz ne söylediğinden emin, bilgili ve konusuna hakim kişilere pozitif yaklaşır, onlar tarafından ikna edilmeyi seve seve kabul ederiz. Hatta bu konuda başarılı olanların sözleriyle başkalarını da ikna etmeye çalışır, “ben x ürününü aldım ya da şu fikri benimsedim, sen de almalı, bunu bir düşünmelisin” gibi sözlerle ikna olduğumuz şeyi başkalarına da yayarız.
Dış Görünüşünüze En Az Sözcükleriniz Kadar Dikkat Edin!
Çünkü hepimiz hoşlandığımız kişiler tarafından daha kolay ikna ediliriz. Ya da tam tersine, sevmediğimiz veya bizde kötü bir ilk izlenim bırakanlar için de ikna edilmesi “deveye hendek atlatmak kadar zor” kişiler halini alırız. Düşünsenize; karşınızda iki tane satıcı var ve her ikisi de aynı ürünü pazarlamaya çalışıyor. Bunlardan bir tanesi dış görünüşüne gayet önem veren biri iken diğeri ise aynı derecede özenli değil. Ürünü hangisinden satın alırsınız? Tabii ki de dış görünüşü konusunda diğerine açık ara fark atan satıcıdan, değil mi?
Anlayacağınız, ikna etme konusunda dış görünüşünüz de büyük oranda etkili! Zaten şirketlerin satış departmanlarında görevlendirdiği personellerin genellikle dış görünüşüne özen gösteren (güzel ya da yakışıklı) kişilerden oluşmasının altında da bu neden vardır. Kısacası; karşı tarafın üzerinde istediğiniz etkiyi yaratabilmek için sözcüklerinize veya beden dilinize olduğu kadar dış görünüşünüze de özen göstermelisiniz.
Enerjinizi Her Zaman Yüksek Tutun!
Diğer bir deyişle pozitif olun. Çünkü enerjiniz ne kadar yüksek olursa, pozitifliğinizi karşınızdaki kişiye ne kadar çok yansıtabilirseniz, ikna konusunda o kadar başarılı olursunuz demektir. Zaten ikna konusunda başarılı olan satış uzmanlarının, politikacıların, motivatörlerin vs. hep enerjisi yüksek kişiler olması tam da bu nedenden kaynaklanmaktadır. Sonuçta; kişiye bir şeyi satın aldırmak ya da bir fikri kabul ettirmek, o pozitif bir hal içindeyken çok daha kolaydır, öyle değil mi?
En basitinden, aile büyüklerimize ya da patronumuza bir şeyi kabul ettirmek için onun neşeli olduğu anı kollamaz mıyız? Çünkü böyle anlarda benimsetmek istediğimiz fikri ona çok daha kolay kabul ettirebileceğimizi biliriz. Yani diyorum ki, siz enerjinizi yüksek tuttuğunuzda doğal olarak karşı tarafa da pozitif hissettirecek ve hedefinize daha kolay ulaşabileceksiniz. İşte bunun için ben de diyorum ki pozitif enerjinizin ikna etmek için en güçlü silahlarınızdan biri olduğunu aklınızdan çıkarmayın.
Avantajları Dezavantajlarla Birlikte Sunun!
İkna yeteneğinizi geliştirmek için satmak istediğiniz fikri, ürünü, hizmeti yalnızca avantajlarıyla değil aynı zamanda dezavantajlarıyla da anlatmalısınız. Diyelim ki; yakın zaman içerisinde bir restoran açtınız. Ve işletmenizin reklamını yapmak istiyorsunuz. Afişlerinizde yalnızca restoranınızın olumlu özelliklerini değil olumsuz özelliklerini de sunabilmelisiniz. Daha doğrusu, iş yerinizin dezavantajlarını avantajlarının yanında tanıtarak, durumu lehinize çevirmelisiniz.
Mesela; restoranınızın hem iç hem de dış mekan tasarımıyla bir harika. Keza personeli, hizmeti de gayet başarılı. Ancak park alanınız biraz kısıtlı. Hazırlayacağınız reklamda küçük denilebilecek park alanınızı restoranınızın diğer avantajlarının yanına yerleştirirseniz, bu müşterilerinizin gözünde pek bir şey ifade etmeyecektir. Hatta restoranınızın başarısı nedeniyle park yerinin bile yetmediği düşünülecektir. Ne demek istediğimi anladınız sanırım, öyle değil mi? Özetlemek gerekirse, dezavantaj ya da olumsuzluk diyebileceğiniz şeyleri olumluların kenarına köşesine sıkıştırarak, karşı tarafın zihninde genel anlamda pozitif etki uyandırmalısınız.
Gerçekleri Saklamayın! (Hatta İşin içinde Risk Olduğundan Bahsedin!)
Karşınızdaki kişiyi ikna edebilmek için yapmanız gereken şeylerden bir diğeri de dürüst davranmanız. Yani fikrinizi benimsetmek, ürününüzü satmak, kısaca onu ikna etmek için elinizde olanı mübalağalı bir şekilde anlatmamalısınız. Mesela; şirketinizin en iyisi olduğunu söylememeli, düşüncenizde hiçbir şekilde hata olmayacağından bahsetmemeli, yani gerçekçilikten hiçbir zaman uzaklaşmamalısınız. Aksine yapmanız gereken şey, elinizde olanları ya da karşı tarafa sunabileceklerinizin muhtemel risklerinden de bahsetmek olmalıdır. Emin olun ki, bu noktaya gereken önemi vermek size her alanda kazandıracak, karşı tarafın gözünde daha güvenilir biri olmanızı sağlayacaktır.
Alıntı
|